保険屋が絶対言わない裏側の真実とは

「お客様には、手数料が高くて、ひどい商品をすすめていたのだな……」——これは、ある元銀行員が退職後に語った告白です。大手生保の営業職員からも「他社にもっと安い、いい保険があると知っています。お客様に余計な損をさせるのが仕事なのかと悩んでいます」という声が上がっています。

日本人の約8割が生命保険に加入しており、世帯年間保険料の平均は約35万円。しかし、その保険料がどこに消えているのか、保険会社がどうやって利益を上げているのか、正確に理解している人はほとんどいません。

本記事では、保険営業が「絶対に口にしない」業界の裏側と、契約で損する人の共通点を解説します。保険の見直しを考えている方、これから加入を検討している方は、ぜひ最後までお読みください。

保険会社の利益構造「三利源」とは

まず知っておいていただきたいのは、保険会社がどうやって利益を上げているかという「三利源（さんりげん）」の仕組みです。保険営業がこの話をすることはまずありません。

死差益：予定より「死なない」と儲かる

保険会社は、契約者が将来どのくらいの確率で亡くなるかを「予定死亡率」として設定しています。この予定死亡率をもとに保険料を計算しているわけですが、実は予定死亡率は実際の死亡率より高めに設定されていることが多いのです。

つまり、「これくらいの人が亡くなるだろう」と見積もった人数より、実際に亡くなる人が少なければ、保険金の支払いが減り、その分が保険会社の利益になります。これが「死差益」です。

費差益：経費を抑えると儲かる

保険会社は、事業を運営するために必要な経費を「予定事業費率」として設定し、保険料に上乗せしています。この予定経費より実際に使った経費が少なければ、その差額が利益になります。これが「費差益」です。

予定事業費率も、多くの会社で「甘め」に設定されていると言われています。つまり、契約者は実際に必要な経費より多めの保険料を払っている可能性があるのです。

利差益：運用がうまくいくと儲かる

保険会社は契約者から集めた保険料を運用しています。この運用で「予定利率」より高いリターンが得られれば、その差額が利益になります。これが「利差益」です。

保険会社の収益の大部分は「死差益」から生まれていると言われています。予定死亡率を実際より高めに設定することで、保険会社は安定した利益を確保できる構造になっているのです。

あなたが払う保険料の「中身」

保険料は、大きく分けて2つの部分から成り立っています。

問題は「付加保険料」です。ここには、保険会社の人件費、店舗運営費、広告宣伝費、代理店への手数料、そして会社の利潤が含まれています。

対面販売の保険会社は、営業職員を多く抱え、全国に店舗を構え、テレビCMを大量に流しています。これらの費用はすべて「付加保険料」として、契約者の保険料に上乗せされているのです。

同じ保障内容でも、ネット保険のほうが保険料が安いのは、この付加保険料の差です。人件費や店舗経費がかからない分、保険料を抑えられるというわけです。

保険営業は、自社の保険料が他社より高い理由をこのように説明することはありません。「手厚いサービス」「安心のサポート」といった言葉で説明することはあっても、付加保険料の存在について詳しく語ることはまずないでしょう。