保険屋が絶対言わない裏側の真実とは

保険料の20〜30%が「営業の取り分」という現実

保険営業が絶対に口にしない話題の一つが、自分たちの「インセンティブ（歩合給）」です。契約者が支払う保険料のうち、どれくらいが営業の収入になっているか、ご存知でしょうか。

保険業界の手数料相場は以下のとおりです。

具体例で見てみましょう。月1万円の保険（年間12万円）を契約した場合、平均手数料率30%なら年間3万6,000円が営業の手数料になります。月3万円の保険なら、年間約11万円が手数料です。

さらに驚くべきことに、初年度手数料は保険料の30%〜100%という高率です。つまり、あなたが払った初年度の保険料のかなりの部分が、営業の収入になっている可能性があるのです。

保険営業がよく使うセールストーク「これが一番人気の商品です」「おすすめナンバーワンです」。この言葉の裏には、ある事実が隠されています。

保険業界では、「人気商品」＝販売手数料が高い商品であることが多いのです。営業にとって売りたい商品が、必ずしもあなたにとって最適な商品とは限りません。

営業が商品を「おすすめ」する理由は、主に3つあります。

・歩合給が高い商品（販売すると高額なインセンティブがもらえる）
・会社のキャンペーン対象商品（今月のノルマ達成に必要）
・自社で最も利益率の高い商品

これらはすべて、営業や保険会社の都合であり、顧客にとって最もお得な商品という視点ではありません。

ある総合保険会社に勤務する知人は、こう語っています。

「実は、都道府県民共済が医療保険では最もお得なんです。でも、保険会社の営業マンは絶対にそれを言いません。言えないんです」

一社専属の営業（特定の保険会社の商品だけを扱う営業）には、構造的な問題があります。他社の商品を知らないし、比較もできない。だから「うちの商品の中で、これが1番おすすめです」としか言えないのです。

「うちの商品の中では1番」と「あなたにとって1番」は、まったく別の意味です。しかし、営業トークではこの違いが曖昧にされがちです。

保険営業の厳しさは、業界内では有名です。

ある支店では、研修生15人のうち無事に「卒業」できたのはたった1人。成功率は約6%で、一般的にも10%以下と言われています。つまり、8割超がノルマを達成できずにクビになるのが、保険営業の現実なのです。

売れなければ年収は200万円を切ることもあります。しかも、早期に解約されると成果給を返金しなければなりません。このプレッシャーの中で、営業は「とにかく契約を取る」ことに必死になります。

「顧客のため」より「自分の生活のため」に契約を取らざるを得ない。これが、保険営業の置かれた厳しい環境なのです。

保険ショップやファイナンシャルプランナー（FP）の「無料相談」も、注意が必要です。

無料で相談に応じるFPの多くは、保険会社からの販売手数料で収入を得ています。つまり、保険を販売することが彼らの仕事であり、「保険に入らないほうがいい」というアドバイスは期待しにくい構造になっています。

「無料」で相談できるのは、保険を契約してもらえれば手数料が入るからです。この構造を理解したうえで、相談を活用することが大切です。