「死んだら家族はどうなる？」不安を煽る脅しトーク
保険営業の世界では、「不安を煽る」手法が昔から使われてきました。しかし、その手法があまりに露骨だと、顧客は不快感を通り越して「気持ち悪い」とすら感じてしまいます。
ある主婦が体験した、玄関先での出来事です。たまたま玄関を開けたところ、保険の営業マンが立っていました。話を聞かざるを得なくなった彼女に対し、営業マンが次々と浴びせた言葉がこちらです。
「夫に何かあった時に収入はどうなるのでしょう」
「年金は不安ではないですか？足りるか足りないかも把握できていない」
「女性なんて90歳もあり得る話ですよ」
「お子さんの大学資金や結婚資金も出してあげれないってかなしいじゃないですか」
彼女はこの体験を「不安をあおるばかりで気分が悪くなりました」と振り返っています。さらに「一方的に悪い方向へ思想を巡らせようとした意図が感じられて気持ち悪かった」とも。営業マンは「あなたのことを思って」というスタンスで話しているつもりかもしれませんが、顧客にはまったく伝わっていません。
保険営業の研修では、「あなたが死んだら家族はどうなりますか？」という問いかけを使うよう指導されることもあるといいます。確かに、万が一のリスクを考えることは大切です。しかし、初対面の相手にいきなり「死」や「病気」の話を持ち出されれば、誰でも不快に感じるでしょう。
専門家は、こうした「不安商法」に対して警鐘を鳴らしています。「がんになったら？要介護になったら？公的年金が減ったら？……と、どんどん不安の暗示にかけられるが、不安など挙げ始めたらキリがない」——保険に加入するかどうかは、不安に駆られて決めるものではなく、冷静に自分のライフプランを考えた上で判断すべきなのです。
「あなたのために設計してきたのよ」友情を利用する手口
保険業界には「GNP営業」という言葉があります。GNPとは「義理（G）・人情（N）・プレゼント（P）」の略で、人間関係を利用した営業手法を揶揄した造語です。
ある32歳の専業主婦Aさんの体験です。カフェでお茶をしていたところ、高校時代に憧れていた先輩女性とばったり再会しました。懐かしさから連絡先を交換し、後日また会う約束をしました。
ところが、その先輩は保険会社に勤めていたのです。再会後、先輩は手土産を持ってAさんの自宅を訪問するようになりました。そして、こう言ったのです。
「あなたのために設計してきたのよ」
高校時代の憧れの先輩から、そう言われて断れる人がどれだけいるでしょうか。Aさんは押し切られる形で医療保険に加入しました。しかし、話はそこで終わりませんでした。
その後も先輩は何かにつけて連絡してきたり、手土産を持って自宅を訪ねてきたりして、次々と新しい保険を勧めてきました。死亡保険、年金保険……。Aさんには独自の収入がないにもかかわらず、どんどん保険を増やされていったのです。
この手法の悪質な点は、「友人関係」と「ビジネス」の境界を曖昧にすることです。友人として接してきた相手からの提案は断りにくい。しかし、相手にとってあなたは「顧客」であり、契約を取ることで手数料収入を得る対象なのです。
SNSには「保険の勧誘で友達を1人失った」「連絡を取るのをやめた」という声が数多く投稿されています。ファイナンシャルプランナーによると、「毎月の保険料の支払いで大変だ！」という相談者の多くが、実は大学時代の先輩や友人、元バイト仲間からの営業によって加入しているとのこと。人間関係を利用した営業は、結果的にその関係自体を破壊してしまうことも少なくないのです。
「あなたと友人関係を続けていきたいけれど、保険の加入とは別問題だ」——専門家はこう伝えることを勧めています。もしそれで相手が距離を取ってくるようであれば、それまでの関係だったと割り切るしかありません。
